Entrevista
A arte da negociação
por Cesar Giobbi
Renato Ochman fala de seu livro sobre estratégias e técnicas para quem quer fechar um bom negócio
O advogado Renato Ochman é o autor do livro Vivendo a Negociação – Estratégias, técnicas negociais e jurídicas, e modelos de contrato para fechar o melhor negócio. O gaúcho radicado em São Paulo sabe do que fala. Seu escritório, o Ochman Real Amadeo Advogados Associados, é especializado em Direito Societário e Mercado de Capitais, muito requisitado em processos de reestruturação de empresas familiares, fusões e aquisições, não apenas no Brasil. Devido a seu conhecimento específico, é palestrante convidado da Fundação Getúlio Vargas. O conhecimento é todo do advogado, mas o jornalista Nirlando Beirão deu um jeito para que ele ficasse compreensível para o leitor em geral.
Ochman comenta que a advocacia está se especializando, assim como a medicina. No Brasil, no entanto, tirando o curso de Direito da GV, a negociação ainda não faz parte do currículo, como acontece em Harvard ou na Ensead. E garante que seu livro é o primeiro que surge no País sobre o tema negociação jurídica. Oportuno, portanto. De fato, como lembra o advogado, a negociação é uma ciência e está em todas as situações da vida, profissional, pessoal, no meio político, mesmo que não envolva dinheiro. Até para convencer o cônjuge ou o filho a agir de determinada maneira, há uma conversa, uma defesa de ideia, uma troca, uma negociação, enfim. E há muita informação no livro que serve para todo tipo de negociação.
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O advogado Renato Ochman |
A negociação tem rituais e tem um ritmo. “Negócio é timing, não pode passar da hora, senão queima o bolo”, diz Ochman. Por exemplo, não deve levar mais do que seis meses. Nos últimos três anos, devido ao sigilo que envolve grandes negociações empresariais, a negociação tem de ser muito rápida. Pulam-se etapas, sobre estabelecimento de valores, cujas diferenças serão decididas depois. Só nos casos que envolvem problemas familiares, as negociações podem levar muito mais tempo, envolvem emoções, e às vezes terminam em nada. No caso de uma empresa fundada por um self made man de sucesso, melhor afastá-lo das negociações. Um homem assim na hora do sim e do não, dá uma resposta definitiva. Um advogado, em seu lugar, vai dizer: “Bem, isso eu preciso perguntar ao meu cliente, e respondo na próxima reunião”. Ou seja, dá tempo de ponderar a proposta. E há o pior deles, o indeciso, que tira todo mundo do sério.
Depois disso vem a parte dos contratos. São inúmeros documentos, todos elencados no livro, com modelos que, Ochman avisa, devem ser ajustados a cada situação. Mesmo ai há muita dificuldade. Nos tempos da internet, cada parte lembra de alguma nova alteração de texto, no meio da noite, e manda um e-mail. Aquela alteração poderá mexer em muitas outras cláusulas já acertadas. Ai também entra a função do advogado: ele tem de saber dizer a seu cliente que o negócio chegou ao seu limite. “Saber dizer não ao seu cliente também faz parte da negociação”, diz ele.
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1 COMENTÁRIO
SAVIO LUIS LUMMERTZ SILVA
Estou impresionado pelaqualidade do livro de Ochman, não terminei ainda, mas ele com certeza será um livro multiplicador para o meu conhecimento e negociação, visto que atu como negociador decompras e vendas de epresas também. FACEBOOK SAVIO LUIS LUMMERTZ SILVA e www.merkadoprime.com.br
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